결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

협상을 귀찮다고 포기하지 마라

우리 모두 할 수 있는 한 최선을 다하는 것이야말로 우리가 진정으로 바라는 전부다.

부탁하거나 도와주거나 거절하는 것에 부담감이 없는 사람이 영향력 있는 사람이다

다른 사람들의 부탁을 전부 들어주고 반영한다고 영향력있는 사람이 되진 못한다. 오히려 자신과 생각이 틀리거나 무리한 부탁에는 '아니오’라고 말할수 있어야한다.

'아니오’라고 말할수 있는 사람은, 오히려 반대로 자신이 남에게 부탁하는 상황에서도 부담감 없이 부탁할 수 있다.

더 자주 부탁하고, 더 직설적으로 부탁하고, 더 많은 것을 부탁하라.

자신이 원하는 것을 부탁하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉 인상과 승진, 더 큰 취업 기회 그리고 심지어 더 큰 성적 극치감을 얻는다.

누군가의 호감을 얻고 싶어서 부탁하기를 망설인다면 상대가 당신에게 ‘그래요’라고 말하면서 좋은 기분을 느낄 기회를 주지 않고 있다는 사실을 생각하라.

큰부탁을 먼저하라

사람들이 큰 부탁에 ‘아니요’라고 말한 다음 작은 부탁에 ‘그래요’라고 답할 가능성이 크다

자신을 너무 낮추지 마라

자신의 어휘에서 낮춤 표현을 줄이고 싶다면 낮춤 표현 대부분은 건너뛸 수 있다는 사실을 명심하라. 당신은 낮춤 표현을 질문으로 바꾸거나 다른 사람들에게 그들 자신에 대해서 질문할 수 있다.

‘저는’ 또는 '나는’과 같은 자기 중심적 표현을 삼가라

자기에게 초점을 맞추는 행동은 카리스마에 반하는 행동이다.

저음으로 편안하게 말하라

자신감의 표현은 저음역은 횡격막과 목을 이완시킬 때 나타난다. 위협을 느끼는 상황에서는 그러기가 쉽지 않다. 편안하고 확신을 주는 목소리는 더 존재감 있게 들릴 뿐만 아니라 사람들이 더 쉽게 관심을 기울이도록 만든다. 이는 성별과 무관하게 적용된다.

천천히 흐름을 만들어가며 말하라

말할 때 모든 마침표와 쉼표에서 잠시 멈춰 확실히 너무 느리다는 생각이 들 때까지 속도를 늦춰라. 여러 사람 앞에서 말할땐 잠시 멈춤의 속도가 딱 적당하다. 잠시 멈춤은 청중과 연결되는 순간이자 청자들의 생각이 지금 이 순간을 따라잡도록 청자에게 관심을 집중하는 순간이다.

청중 한두명과 소통하여 연결되는 느낌으로 말하라

청중은 마치 몇 개의 전구만 반짝거리는 트리용 전구 장식과 같다. 당신이 몇몇 사람과 함께 반짝이면 모든 선에 갑자기 불이 켜진다. 얼굴은 빛나고 눈을 반짝이며 모두가 그것을 느낀다. 카리스마에서 가장 중요한 것은 연결이다.

모든 부탁이나 행동에는 적절한 타이밍이 있다

파티에 뒤늦게 참석했을때는 조용하게 입장하는게 예절이다. 파티 뿐만 아니라 다른 거의 모든 상황에서 타이밍은 영향력 도구로 아주 효과적이다.

타이밍은 당신이 성가신 존재가 되는 일을 막아 준다. 불쑥 끼어들어 사람들을 지금 하는 일에서 떼어 놓으려고 애쓰는 대신, 딱 맞는 때에 관련성 있는 무언가를 소개해주며 감쪽같이 대화에 참여할 수 있다.

프레이밍

프레이밍은 영향력을 현실에서 작동시키는 방법중 하나다. 그저 뭔가를 설명하여 이름을 붙임으로써 당신은 그것을 중요하게 만든다.

똑같은 일도 어떻게 프레이밍 하느냐에 따라 결과가 달라진다. 프레이밍이란 그럴듯하게 꾸며 의미를 부여하는것이다.

유용한 프레이밍 방법에는 크게 세가지가 있다고 한다. 1.기념비적인프레임, 2. 감당할만한프레임, 3.불가사의한프레임

기념비적인프레임은 어떤일을 매우 중유하게 여기도록 하는것이고, 감당할만한 프레임은 그 문제에 접근하기 쉽게 함으로서 실행력을 얻는 방법이다.

불가사의한 프레임을 예로 들면 자이가르닉 완료욕구를 예로 들수 있다. 사람들이 어떤일을 완료하려는 욕구로 프레이밍 하는 것이다.

사람들을 반발하게 하지마라

사람들의 자유를 박탈하거나 선택을 제한하면 실패한다.

저항을 감지했을 때 그들보다 먼저 그들이 저항하는 바를 말로 표현하라. "우리에게 시간이 충분치 않다고 생각하실 수도 있습니다만"이라든가 "이사 역할을 맡기엔 제가 너무 어리지 않나 생각합니다"라고 말이다. 미리 사람들이 반발할만한 사실을 미리 말함으로서 반발력을 저하시킬 수 있다.

사람들이 더 마음 편하게 ‘아니요’라고 말할 수 있게 되면 더 기꺼이 ‘그래요’라고 말할 수도 있게된다.

당신이 사람들의 의사와 지성과 근본적인 자유를 존중할 때 그들에게 영향력을 미치려는 당신의 시도는 더 원활하게 이뤄진다. 사람들이 말할때의 감정이나 감정 뒤에 있는 생각들을 의식적으로 파악하려 노력하며 들어야 한다. 상대방이 직접 텍스트로 전달하지는 않았지만 배후에 깔린 의도나 생각들을 추측하고 상대방에게 확인하며 들으면 더 매끄러운 의사소통이 된다.

조언을 구하기 전에는 조언을 구해도 되는지 동의 여부를 물어라

사람들이 부담감에 저항하는 게 당연하듯 호기심을 갖는 것도 당연하기 때문이다.

가정으로 묻는 질문은 그저 생각일 뿐이고 당신 두 사람은 앞으로도 여전히 같이 어울릴 것이다. 하지만 당신이 직접적으로 “나랑 데이트하지 않을래?”라고 물었다가 직접적으로 거절을 당한다면 두 사람이 친구로 남기는 더 힘들어질 것이다.

요청하기를 주저하지 마라

부르럽고 자연스러운 요청을은 당신이 기회를 놓치는 일을 줄여 준다.

점잖은 초식공룡이 되라

누구도 점잖은 초식공룡을 앞에 두고 화를 낸다거나 무시하지 못한다. 점잖은 존재를 계속 거절하기란 어려운 노릇이기 때문이다. 이처럼 끈기와 공격적이지 않은 태도는 거부하기 힘든 조합이 될 수 있다.

사람들과의 대화에서 공통 합의점을 찾아라

대화 상대자가 똑똑하며 선의를 가졌다고 가정하에 대화해야한다.

거짓극화편향-사람들은 모든걸 극단적으로 판단한다. 내 의견과 틀린 상대방이 극단적인 생각을 가지고있다고 극단적으로 생각한다.

하지만 나와 다른 사람들의 생각도 사실은 나의 의견과 완전히 틀리지는 않다. 상대방과 내가 공통으로 중요하게 여기는 가치가 분명이 있다.

협상의 질문 “뭐가 필요하죠?”

당신이 그저 “내 경력에서 다음 단계로 나아가려면 내게 ‘뭐가 필요하죠?’”라거나 “이 직무의 연봉 밴드salary band(특정 직급이나 연차에 지급할 수 있는 연봉의 폭—옮긴이)에서 최고가 되려면 내게 ‘뭐가 필요하죠?’”라고 질문하면 무슨 일이 생길까?

협상은 막상 해보면 두려운게 아니다. 그냥 원하는걸 얻으려면 뭘 해야하는지 묻는것이다.

협상항때 고려해야 하는것

이 협상이 이루어지면 내가 얻는건 무엇인가 (‘나에게 훨씬 더 좋을 수 있을까?’)
상대방이 얻는 건 뭘까? (‘어떻게 하면 이게 그들에게 훨씬 더 좋을 수 있을까?’)
그 밖에 누가 영향을 받을까? (‘달리 누가 이익을 볼까?’)

까다로운 상대와 협상하는 법

까다로운 상대에게는 압박수단을 사용해라. 압박수단이란 현시점에서 타협할수 있는 부분을 최대한 제시하고 상대방이 승낙하던 말던 그냥 가만히 있으면 된다.

하지만 꼭 필요한 협상인경우 제 2안이 있다. 상대방이 마음이 변했을때 나에게 다가올수 있도록 "체면 세워주기"를 활용하라

공포를 이용하여 협상하지 마라

공포를 이용한 협상은 폭력이나 다름없다

영향력 있는 사람의 돈을 노리고 접근하는 상어를 조심하라

배타성을 이용해 당신과 협상하고자 하는 사람은 당신의 돈을 노리는 상어다.

들뜬기분이 들때는 사기당하고 있을 가능성이 높다는 사실을 잊지마라. 특히 당신이 강하게 거부했는데도 들러붙는다면 위험신호다.